Hausverkauf im Pflegefall: Makler als Vertrauensperson hinzuziehen

Der Umzug in ein Pflegeheim kann durch eine plötzliche schwere Krankheit kurzfristig notwendig werden. Häufig muss dann die selbstgenutzte Immobilie verkauft werden, um die Pflegekosten tragen zu können. Dabei kommt es darauf an, trotz wenig Zeit für den Verkauf den besten Preis zu erzielen.

Der Umzug in eine Senioren- oder Pflegeeinrichtung ist für die Betroffenen und ihre Angehörigen ein großer Einschnitt im Leben, der viele Veränderungen mit sich bringt. Ein Punkt: die bisher selbst genutzte Immobilie. „In der jetzigen Seniorengeneration besitzen viele Menschen ein Haus oder eine Wohnung. Und der Wert dieser Immobilie wird oft benötigt, um die Kosten die Betreuung beziehungsweise Pflege zu decken. Denn die Praxis zeigt, dass Rente und Barvermögen häufig nicht dafür ausreichen. Dann muss Haus oder Wohnung verkauft werden“, sagt Wolfgang Peter Pauly. Der Immobilienmakler ist Inhaber von Pauly Immobilien mit Büros in Düsseldorf, Mönchengladbach, im Ruhrgebiet und im Raum Köln/Bonn. Gemeinsam mit seinem 20-köpfigen Team berät und begleitet er seit vielen Jahren Käufer und Verkäufer bei Immobilientransaktionen.

Wolfgang Pauly weiß, dass solche Verkäufe oft schnell über die Bühne gehen müssen. „Der Umzug in ein Pflegeheim kann durch eine plötzliche schwere Krankheit kurzfristig notwendig werden, sodass die Angehörigen wenig Planungszeit haben. Wenn das Geld aus dem Immobilienverkauf zügig zur Verfügung stehen muss, um den Eigenteil der Pflegekosten zu stemmen, darf es keine Verzögerungen geben. Überstürzte Handlungen hingegen sind auch kontraproduktiv.“ Gerade deshalb sei es wichtig, einen professionellen Immobilienmakler hinzuzuziehen, der als Vertrauensperson und Berater fungiere. „Er steht der Familie zur Seite und sorgt für eine saubere Abwicklung der Transaktion ohne Besuchstourismus und innerhalb einer überschaubaren Zeitspanne. In der Regel lassen sich Objekte in bis zu drei Monaten vermarkten, wenn die Strategie stimmt“, sagt der erfahrene Privatmakler.

Der Makler müsse der Familie des Eigentümers darlegen, wie er an den Verkauf herangehe und die Interessen der Beteiligten übereinbringen wolle. Denn natürlich steht neben der Geschwindigkeit immer auch der beste erzielbare Preis im Fokus. „Es kommt darauf an, schnellst- und bestmöglich zugleich zu verkaufen. Dabei muss der beste Preis aber nicht automatisch der höchste Preis sein. Denn die Erfahrung zeigt, dass die Jagd nach dem höchsten Preis häufig sehr viel Zeit in Anspruch nehmen kann. Und dann müssen Makler und Verkäufer gemeinsam diskutieren, wo das rechte Mittelmaß anzusetzen ist. Denn gerade in einer Situation wie der plötzlichen Pflegebedürftigkeit kann es mehr Sinn ergeben, zu einem angemessenen, besten Preis zu verkaufen, als Monate warten zu müssen“, erklärt Wolfgang Pauly.

Überhaupt sei die korrekte Festlegung des Preises mit entscheidend für den Vermarktungserfolg. Zu günstig will niemand verkaufen, aber wenn der Preis weit über dem Marktniveau und dem Ergebnis der typischen Bewertungsmethoden liegt, wird ein Verkauf kompliziert. Und das wiederum kann wertvolle Zeit kosten.

Es sei zudem wichtig, dass Verkäufer den Interessenten nicht zeigten, dass sie sich in einer Notsituation befänden. Das würde Verhandlungen natürlich verkomplizieren. „Ich rate deshalb dazu, dem Makler die Besichtigungen und Gespräche zu überlassen. Er geht als neutraler Dritter nicht emotional mit dem Thema um und kann durch seine Erfahrung den Verkaufsprozess sehr gut steuern.“