Kein Immobilienverkauf scheitert am Maklerhonorar

Wenn ein Immobilienmakler einen bestimmten Umfang an Tätigkeiten erbringt, ist das nicht ohne ein Honorar möglich. Umfassender Service kostet Geld – das fördert den Verkaufserfolg.
 
Wer seine Immobilie verkaufen will, hat in der Regel zwei Ziele: Er möchte einen guten Preis dafür erzielen, und er möchte dies so schnell und mit so wenig Risiko und Aufwand wie möglich abwickeln. „Die Praxis zeigt, dass sich dieses Vorhaben am besten mit einem professionellen Makler an der Seite verwirklichen lässt. Er ist Partner und Dienstleister des Eigentümers und kümmert sich um die erfolgreiche Vermarktung“, sagt Wolfgang Peter Pauly, Inhaber von Wolfgang Pauly Immobilien mit Büros in Düsseldorf, Mönchengladbach, im Ruhrgebiet und im Raum Köln/Bonn.
 
Der erfahrene Privat-Makler, der mit seinem Team Kunden durch den gesamten Kauf- und Verkaufsprozess – von der Preisgestaltung bis zum notariellen Vertragsabschluss – führt, betont, dass diese Dienstleistung natürlich Geld kostet. „Wenn ein Makler einen bestimmten Umfang an Tätigkeiten erbringt und für die Vermarktung in Organisation und Logistik investiert, ist es klar, dass das nicht ohne Gegenleistung geht. Will ein Makler für zugesagte, umfangreiche Leistungen kein Honorar des Verkäufers, sollte dieser misstrauisch werden“, betont Wolfgang Pauly.
 
„Wer kein Honorar zu zahlen bereit ist, der kann auch nicht darauf setzen, die volle Bandbreite an Dienstleistungen zu erhalten. Ohne Honorar kann ein echtes Leistungsversprechen nicht aufgehen, der Verkäufer kann nicht ernsthaft erwarten, dass sich der Makler wirklich engagiert. Aus Erfahrung wissen wir, dass Makler, die ohne Verkäuferhonorar arbeiten, oftmals nicht proaktiv vorgehen, sondern das Exposé nur online stellen und dann abwarten.“ Zudem würden die Verhandlungen häufig nicht im Sinne des Verkäufers geführt, sondern im Sinne des Käufers, etwa um einen Deal schnell abzuschließen.
 
Wolfgang Pauly weiß aber auch, dass das Maklerhonorar für Eigentümer und für Käufer in der Regel kein Hemmschuh ist – ein Hausverkauf scheitert nicht am Maklerhonorar, weiß der erfahrene Makler aus eigener Erfahrung. „Immobilieneigentümer bauen auf die faire und partnerschaftliche Begleitung eines Maklers, der ihnen viel Arbeit abnimmt und auch mögliche Probleme vermeidet. Denn der Makler kennt sämtliche Anforderungen, die der Immobilienverkauf mit sich bringt – auch alle Themen, die sich um die rechtliche und finanzielle Abwicklung des Verkaufs drehen“, sagt der Privat-Makler.
 
Wolfgang Pauly Immobilien sorge beispielsweise dafür, dass die sogenannten beleihungsfähigen Unterlagen vollständig und optimal vorbereitet bereitstehen. Diese müssen der finanzierenden Bank des Käufers für die Baufinanzierung vorgelegt werden. Dazu gehören nicht nur ein aktueller Grundbuchauszug oder Energieausweis, Lageplan und Flurkarte, sondern auch die Klärung eventueller Baulasten oder der Anliegerbeiträge. „Wer unvollständige Unterlagen für die Käuferfinanzierung zur Verfügung stellt, kann seine Immobilie nicht verkaufen, da der potenzielle Käufer keine Kreditzusage von der Bank bekommt“, sagt der Experte.
 
Auch die Vermarktungsstrategie der Immobilie sei eine Frage des Honorars, betont Wolfgang Pauly. Sein Unternehmen setzt zum Beispiel alternative Instrumente ein, um den Verkauf noch besser zu strukturieren. Das können Farming-Aktionen oder das Anschreiben mit einem aussagefähigen Exposé von mehr als 25.000 aktiv suchenden Käufern aus der eigenen Interessenten-Datenbank sein, aber auch die direkte Ansprache von Unternehmen mit einem hohen Lohnniveau oder von Multiplikatoren wie Steuerberatern in bestimmten Regionen. „Damit erreichen wir mit einem Immobilienangebot aktiv eine viel größere Gruppe von potenziell Interessierten als mit einem reinen passiven Online-Angebot auf einem Portal.“ Aber diese Aktivitäten müssten eben finanziert werden, und das gehe eben nur über ein Maklerhonorar.
 
Wolfgang Pauly Immobilien bietet übrigens verschiedene Honorarmodelle für seine Kunden an. „Wir schaffen damit Flexibilität und erläutern genau, welche Leistungen es für welches Honorar gibt.“ Die Beauftragung kann wahlweise im Low-Budget-Sale, auf reiner Erfolgsbasis oder im Premium-Service erfolgen.